domingo, 8 de junho de 2014

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Compromisso e Coerência


Qual padrão comportamental leva um investidor a comprar um determinado ativo, digamos assim, ruim, e defender com unhas e dentes esta tomada de posição? Qual força mental o impele tentar justificar o injustificável para si mesmo e para os demais? Se você colega leitor já não passou por isto, tenho certeza que já viu alguns casos assim por aí...

Lendo o excelente livro de Robert Cialdini “As Armas da Persuasão - Como influenciar e não se deixar influenciar” me deparei com um capítulo “Compromisso e coerência” que veio de encontro à questão levantada acima. Neste capítulo ele pontua um estudo realizado por uma dupla de psicólogos canadenses (Knox e Inskster, 1968) que mostrou algo fascinante sobre os apostadores de corridas de cavalos: logo após fazerem suas apostas, eles estão muito mais confiantes nas chances de vitória do que antes. Claro que nada muda nas chances reais do cavalo, mas na mente desses apostadores, as perspectivas melhoram substancialmente depois de adquirido o bilhete de aposta.

Este padrão comportamental é explicado por nosso desejo de ser (e parecer) coerentes com o que já fizemos. Depois que escolhemos uma determinada opção ou tomamos uma posição, deparamos com pressões pessoais e interpessoais exigindo que nos comportemos de acordo com o compromisso. Tais pressões nos fazem reagir de forma a justificar as decisões. Simplesmente nos convencemos de que fizemos a escolha certa na busca silenciosa por um bem-estar, mesmo que falso, quanto à decisão tomada.

Tomemos como ilustração um determinado investidor que tenha feito um aporte, por exemplo, na empresa de energia Eletropaulo. Não necessariamente na época em que a empresa era a queridinha dos caçadores de dividendos, talvez em uma época posterior quando a mesma já estava chafurdando na lama. Neste ponto, o investidor já considerava a empresa ‘barata’ e pactuou consigo mesmo: “bom, esta empresa já foi muito boa no passado recente, olha só como a cotação dela caiu, então agora é um bom momento de comprar, se ela já foi boa e pagou muitos dividendos então ela voltará a ser como antes, vamos pensar  positivo.” À partir do momento em que tal investidor executa a famigerada ordem de compra o mesmo está iniciando uma relação de amor e ódio com a companhia.

Se questionado por algum colega à respeito da tomada de posição ele a defenderá com unhas e dentes, procurará sempre pontuar os aspectos positivos que o levaram àquela escolha, ou seja, buscará ser (e parecer) coerente perante à sua decisão, mesmo que para isto tenha que travar diariamente batalhas mentais para sustentar tal posição e manter-se confortável com a mesma.

Para entender porque o desejo de coerência é tão latente no ser humano devemos analisar o seu oposto. A incoerência é comumente vista como um traço de personalidade indesejado. A pessoa cujas crenças, palavras e ações não condizem é vista como confusa, hipócrita, volúvel e até mentalmente doente. Por outro lado, um alto grau de coerência costuma estar associado à força pessoal e intelectual. É a base da lógica, da racionalidade, da estabilidade e da honestidade.

Na maior parte das vezes, nos sairemos melhor se a nossa abordagem dos fatos estiver acompanhada de coerência. Caso contrário, os argumentos tornam-se instáveis, dúbios e desconexos.

Compromisso como Arma de Persuasão

Fugindo um pouco do tema “investimento”, mas ainda discorrendo sobre o incrível poder da coerência em direcionar a ação humana, uma questão que o escritor Cialdini lança no seu livro é: “Como este padrão comportamental pode ser usado para influenciar pessoas?” Segundo ele, os psicólogos sociais acham que sabem a resposta: compromisso. Se consigo levar você a assumir um compromisso, que seja tomar uma posição ou expressar uma opinião, terei preparado o terreno para sua coerência automática e imponderada com aquele compromisso anterior. Bingo!

A má notícia é que os psicólogos não são os únicos a entender a ligação entre o compromisso e a coerência. As estratégias de compromisso são usadas contra nós por todo tipo de profissional da persuasão - os chamados Vendedores. Os procedimentos que visam à criação de compromissos assumem diversas formas. Alguns são mais diretos, outros mais sutis. Por exemplo, uma técnica ardilosa foi desenvolvida por solicitantes de contribuições para caridade por telefone. O solicitante (agente de persuasão) inicia a conversa indagando sobre sua saúde e bem estar. Seu intuito não é parecer cordial e atencioso, é fazer com que você responda de forma educada mas superficial “Tudo bem, obrigado!”. Depois da sua declaração fica mais fácil para o solicitante induzi-lo a ajudar aqueles que não estão bem mais ou menos assim: “Graças a Deus. Fico contente em ouvir isto porque estou ligando para perguntar se o senhor poderia fazer uma doação para ajudar as vítimas de...”.

Se o exemplo acima não lhe pareceu convincente, então veja este mais perverso ainda, tomemos o exemplo do pai que, após diversos pedidos do filho, resolve assumir o compromisso com este de que irá comprar um novo brinquedo moderno e caro que a mídia bombardeia insistentemente na época próxima ao natal.

Após assumir o compromisso com o filho, este se prepara para não tardar muito na compra devida a possibilidade de os estoquem esgotarem, mas, mesmo se planejando é surpreendido nas lojas que informam que o estoque acabou e, mesmo tentando insistentemente até o natal, recebe sempre a mesma notícia de que o brinquedo veio com pouco estoque e já acabou. Frustrado com a impossibilidade de atender o desejo do filho, este compra um outro brinquedo na mesma faixa de valor e, negocia com o filho que logo no inicio do ano comprará o tão desejado brinquedo que, volta em estoque ao final do ano.

Como o leitor pode imaginar, compromissos com filhos são difíceis ou quase impossíveis de se furar e, aqui vemos uma sorrateira prática de lojas de brinquedos para persuadir, com o princípio do compromisso e coerência, grande parte dos pais a gastar mais em seus estabelecimentos.

Apesar dos aspectos negativos em certas situações, o principio coerência-compromisso faz parte dos padrões comportamentais do ser-humano é deve ser visto como algo natural, pois, se em todas as ocasiões tivéssemos que analisar detalhadamente cada decisão pelo risco de estarmos sendo manipulados, viveríamos à beira da insanidade. Porém o perigo está nas posições exageradas, nos dogmas internos e no desejo recorrente de provarmos a nós mesmos que tomamos as decisões realmente certas.

Agora você leitor, que tem ações da Eletropaulo, me diga por que comprou. Logo após sua resposta terei uma oferta irrecusável para você, rs.

Um bom domingo a todos!


24 comentários:

  1. Por que voce comprou INSURANCE E OGXP3?

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    1. Insurance pelo multiplos e pelo setor que considero promissor, mas não comprarei mais pois considerar a PSSA um posição mais sensata. Já OGX foi um trade que reverti o lucro em ações residuais, um método que executava até o final do ano passado, e neste ano vendi parte da posição que tinha em Petro e aloquei um pouco mais de dinheiro na empresa, é a unica aposta de turn around da carteira.
      Fui coerente?

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    2. estou tb na brin, mas no longo prazo os dividendos talvez compensem.

      sula11 tb está interessante, alem da classica pssa :)

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    3. Vou ficar mais por causa dos dividendos, mas já estão querendo adiar os proximos...

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  2. Eu cheguei a comprar elpl a 6,xx e vendi a 10,xx.
    Comprei com este intuito mesmo, de trade.

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  3. Olá Uó,

    Na época que entrei na Bolsa, me pareceu um bom papel, eu queria migrar de ETF para ações individuais e acabei aportando nela. Daí que alguns meses depois, veio a queda e como eu não tinha stop (sem sabia o que era e também comprei para ser holder), mantive a posição e não aportei mais. Já se passou mais de ano e o papel não voltou ao meu preço-médio.
    Poderia ao longo deste tempo, ter feito o tal do "preço-médio pra baixo", mas como considero isto burrice, deixei de lado e parti para os aportes seguintes diversificar em FIIs e Ações.
    Se a empresa voltar em algum momento mostrar que saiu de toda esta laterilização, aí sim considero voltar a aportar.

    Acho que todo investidor que inicia, vai pagar um preço pelo aprendizado.
    O meu foi com ELPL e OGXP.
    A primeira pode se recuperar e talvez voltar ao que foi um dia e a segunda pode-se considerar dinheiro perdido. Mas não reclamo não. De lá pra cá, aprendi bastante. Ainda faço apostas que outros não fariam (rs), mas sigo com capital separado para este tipo de aposta que não irá prejudicar o meu principal.

    Lambida do Poney !

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    1. É isto ai Poni, entendi os seus argumentos, tenho certeza que todos que compraram a ELPL tem seus motivos e argumentam baseado nele, assim como vc comprou OGX (eu também) para quem pergunta (como o anom que me perguntou acima) sempre teremos respostas na ponta da lingua para dar.
      Se os argumentos são válidos ou não já é outra história.
      Quis pontuar com este post o padrão comportamental do ser humando de defender suas posições. Se você estivesse fora da ELPL teria uma outra visão à respeito dela, como está dentro sua posição é de justificar a compra e a manutenção dela, por mais injustificável que seja, simples assim.
      Não é objetivo do post poleminzar o fato de ELPL está na carteira de vários colegas, veja lá na sua tabela que ela é bem queridinha de muita gente, o intuito do post foi apenas de ilustrar o padrão comportamental coerência-motivação no mundo dos investimentos

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    2. Errei rude na PDGR3 e ELET3, triste.

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    3. Errar não é o problema, o importante é não insistir no erro...

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  4. UB, belo post!
    O pessoal está inspirado nesse fds. O Troll fez um belo artigo. O investidor insano também.
    Muito bacana, sou muito interessado por neurobiologia, experimentos de psicólogos sociais, neuroeconomia, finanças comportamentais. Acho campos de estudos fascinantes.

    Grande abraço!

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    1. Será quem (em parte) está inspirando a blogosfera? Tem um palpite? rs
      Valeu.
      abraço

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  5. No me caso é muito mais fácil a análise...
    Comprei pois fui bombardeado por todos os blogs e sites de finanças que estas eram as melhores ações para dividendos... Logo, como não sabia absolutamente nada sobre o assunto, aporte meu rico dinheirinho na empresa.
    Após um período longo de quedas, verifiquei que ela não traria os retornos que eu gostaria... Retirando assim a ação da carteira...
    Uta!

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    1. hehe, pessoal, não quis suscitar em vcs justificativas do prque comprou, porque vendeu, etc, e sim demonstrar o princípio básico da coerência. ELPL4 foi só um exemplo, então se estão dormindo tranquilos isto é o que importa.

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    2. Uó,
      Mas acho isso muito legal, dizer o porque comprou e porque vendeu... Por mais que o motivo seja banal, pois mostra como é que pensavamos naquela época, fazendo com que mudemos nossa linha de pensamento ou se ainda continuamos a pensar desta maneira...

      Uta!

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    3. Sim sr trainee, não estou dizendo que não devemos justificar as escolhas, que seja ela uma escolha subjetiva ou fundamentada, estou dizendo que o ser humando será mais firme, defenderá com mais veemência uma alocação se a mesma tiver sido executada por ele mesmo.

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  6. Hiii quero ver o pobreta se explicar pq comprou e pq faz preco medio ate hoje

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    1. Ele terá as suas justificativas segundo a coerência dele, o post fala é disto mesmo.

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  7. Bem, comprei porque acreditava que ela continuaria sendo uma boa pagadora de dividendos, porém, logo depois veio a MP que alterou todo o setor.
    Agora, por que mantenho em carteira. Por que creio que ela ainda pode se recuperar.

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    1. "Depois que escolhemos uma determinada opção ou tomamos uma posição, deparamos com pressões pessoais e interpessoais exigindo que nos comportemos de acordo com o compromisso. Tais pressões nos fazem reagir de forma a justificar as decisões. Simplesmente nos convencemos de que fizemos a escolha certa na busca silenciosa por um bem-estar, mesmo que falso, quanto à decisão tomada."

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  8. Uorrem, vc é o cara. Pode me explicar o que significa essa porra de pontos do Bovespa (bpvespa atingiu hoje 51 mil pontos).

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    1. Anom, aqui vc irá entender melhor...
      http://www.bmfbovespa.com.br/indices/ResumoIndice.aspx?Indice=Ibovespa&idioma=pt-br

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  9. Belo post, Uó!

    Eu posso te dizer o seguinte: comprei, compro e seguirei comprando os ativos que fazem parte da minha carteira - e ELPL4 é um deles - enquanto eles corresponderem aos critérios preestabelecidos.

    Assim que eu considerar que um desses ativos é carta fora do baralho, passo a régua do jeito em que se encontra, como fiz com Weg e BB ano passado.

    Abraço!

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